In Moze lavoriamo a stretto contatto con startup e aziende lungimiranti per aiutare i loro prodotti e servizi digitali a decollare. Mentre aiutavamo i nostri clienti a convalidare le idee in fase iniziale o a migliorare i loro prodotti, abbiamo scoperto che le aziende spesso lottano per scoprire chi sono i loro clienti e di cosa hanno realmente bisogno.
Mentre queste si concentrano sull'ottenimento del prossimo round di investimenti o sul raggiungimento di un importante traguardo di sviluppo, molte ipotesi non verificate si accumulano e si diffondono silenziosamente nel team.
Nel frattempo i dati analitici diventano piatti o si comportano in modo non facilmente comprensibile; è ora di provare qualcosa di diverso.
“Nessun business plan sopravvive al primo contatto con i clienti”
— Steve Blank
Quanto segue riassume il nostro approccio per aiutare le aziende a concentrarsi sulle reali esigenze dei clienti, collegando i punti tra le metodologie che abbiamo trovato efficaci lungo il nostro percorso come studio di progettazione di prodotti digitali.
Inizia parlando con i tuoi clienti
Abbiamo imparato che una relazione proficua tra un'azienda e il suo pubblico inizia con una presentazione, proprio come qualsiasi altra relazione.
Da dove iniziare
Raccogliere feedback da clienti esistenti o potenziali, invitandoli a un colloquio, è spesso un buon punto di partenza. Se stai ancora cercando di capire chi potrebbero essere i tuoi clienti, prova a contattare le persone della tua rete, del tuo posto di lavoro o dei tuoi gruppi di interesse.
Le tecniche di ricerca possono aiutarti a focalizzare la conversazione e fornire una struttura che il tuo team può utilizzare per trasformare la conoscenza in azione.
Concentrati sul quadro completo
Mentre i dati quantitativi ti dicono come si comportano i tuoi clienti, la ricerca qualitativa ti aiuterà a scoprire quali bisogni guidano il loro comportamento.
La combinazione di questi due punti di vista ti permetterà di riconoscere quali elementi della Value Proposition sono fondamentali per stabilire un solido legame con il tuo pubblico.
Lavora in cicli brevi
Poiché il tempo e il budget sono sempre un vincolo, lavorare in cicli brevi ti aiuterà a mantenere la ricerca sostenibile ed efficace.
Il Design Sprint è un esempio di uno dei diversi strumenti che utilizziamo in Moze per aiutare i nostri clienti a ottenere rapidamente informazioni dai clienti. Sviluppato da GV (ex Google Ventures), il processo facilita la costruzione di un prototipo della tua idea e la sua sperimentazione con clienti reali in soli cinque giorni.
Il workshop fornisce una grande quantità di informazioni e ti aiuta ad agire su di esse, chiarendo se devi iterare, innovare o cambiare obiettivo.
Leggi di più su come diamo il via ai nuovi progetti con un Design Sprint.
Pensa al tuo brand in modo diverso
Come si legge nel libro di Jeremiah Gardner sul Lean Branding, il rapporto che si instaura con i clienti è ciò che rappresenta veramente il brand, non il logo, i colori o la tipografia.
Perché il tuo brand non è il tuo logo
Come esseri umani, è attraverso le relazioni che interagiamo naturalmente con il mondo che ci circonda, sviluppando sentimenti, affetti, pregiudizi e associazioni. Lo stesso vale quando abbiamo a che fare con le organizzazioni che scegliamo o da cui acquistiamo, sottolinea l'autore.
“Un marchio è una relazione tra un'organizzazione e un pubblico”.
— Jeremiah Gardner, “The Lean Brand”
Un approccio Lean al Branding
Lo sviluppo tradizionale del brand, nato nelle circostanze della crescente produzione industriale, si concentra sulla creazione di una serie di prodotti: promessa del brand, mission, identità visiva e così via.
Questo approccio lineare è oggi meno praticabile, in un contesto in cui la capacità di adattamento è fondamentale per consentire l'innovazione, soprattutto nel caso di prodotti e servizi digitali.
Lavorando con la ricerca in modo iterativo, sarai in grado di testare le tue ipotesi in cicli brevi e di capire che tipo di progressi i tuoi clienti stanno cercando di ottenere utilizzando il tuo prodotto.
Trova il tuo focus
Questa conoscenza ti aiuterà a modellare la messaggistica, i touch point e ogni artefatto esterno del tuo brand in modo da riflettere ciò che risuona realmente con il vostro pubblico.
Combinando questa prospettiva sul Branding con altri strumenti, come il Three-Hour Brand Sprint di GV, lavoriamo con i nostri clienti per costruire un'ipotesi di Brand (Minimum Viable Brand, o MVB) in due giorni.
In questi due giorni ci concentriamo sull'individuazione degli elementi di valore funzionale ed emotivo che rendono significativa la relazione.
Fallisci velocemente, e a basso costo
Sulla base di questa ipotesi, eseguiamo esperimenti di validazione quantitativi e qualitativi (Lean Experiments) per verificare le nostre ipotesi.
Gli esperimenti vanno dal test A/B di una campagna sui social media all'intervista ai clienti per conoscere le reazioni su due testi pubblicitari contrastanti.
La creazione di ogni esperimento e di ogni artefatto prodotto per eseguirlo (ad esempio, campagne, landing page, ecc.) è alimentata dal nostro MVB.
Per mantenere il processo efficiente, gli esperimenti vengono eseguiti simultaneamente in un arco di tempo prestabilito (di solito due settimane).
Misura
Poi impariamo e iteriamo fino a quando non emergono schemi chiari, svelando quali sono le aree su cui vale la pena concentrarsi e quali idee possono apportare maggior valore.
Naturalmente nessuno vuole che tutto questo rimanga teorico. L'intero processo, e quindi il tempo e il budget complessivo, è legato all'influenza di uno specifico KPI.
“Se non si sa verso quale porto si naviga, nessun vento è favorevole”.
— Lucio Anneo Seneca
Concentrarsi e adattarsi
Una volta individuato l'elemento centrale del rapporto con i clienti, sarai in grado di ridurre gli sprechi e di concentrare le tue risorse per affinare la loro esperienza.
Non fermarti
In un ecosistema in rapida evoluzione, caratterizzato da nuovi prodotti e innovazioni, è importante continuare ad ascoltare ciò che fa prosperare i clienti o li mette in difficoltà, per assicurarsi che non passino a un'altra soluzione nel lungo periodo.
Ecco perché la ricerca dovrebbe essere parte integrante del tuo processo e della tua mentalità, per aumentare la tua capacità di adattamento.
Coinvolgi tutti
Non lasciare che i risultati della ricerca si perdano in un rapporto: tutto il tuo team può e deve partecipare al processo. L'uso di strumenti di ricerca renderà più facile condividere efficacemente quanto appreso con gli stakeholder e renderli partecipi.
